Vị tướng vỹ đại Hannibal - Ảnh minh họa

Tháng 5/218 trước công nguyên, vị tướng vỹ đại Hannibal của Carthage, hiện nay là Tunisia, bắt tay vào một kế hoạch táo bạo: Ông sẽ chỉ huy một đạo quân băng qua Tây Ban Nha, xứ Gaul, vượt qua dãy núi Aples để đi vào miền bắc Ý. Mục tiêu của ông là đánh bại những quân đoàn đông đảo ngay trên đất của chúng, đặt dấu chấm hết cuối cùng cho sự bành trướng của La Mã. Dãy Aples là một chướng ngại khổng lồ cho việc tiến quân. Trên thực tế, chưa hề có tiền lệ về việc hành quân băng qua những ngọn núi cao này. Thế nhưng vào tháng 12 năm ấy, sau nhiều thử thách gian lao, Hannibal đã đến miền bắc nước Ý, phát hiện người La Mã hoàn toàn không phòng bị và khu vực thành phố không có lực lượng bảo vệ. Tuy nhiên, cái gía phải trả là chỉ còn 26.000 trong số 102.000 binh lính của Hannibal sống sót, họ bị kiệt sức, đói và xuống tinh thần. Tệ hại hơn, không còn thời gian để nghỉ ngơi: Một đội quân La Mã đang trên đường tiến quân tới và đã vượt qua sông Po, chỉ cách doanh trại của người Carthage vài dặm.

Vào đêm xảy ra cuộc chiến đầu tiên với các quân đoàn La Mã đáng sợ, Hannibal đã vực sống dậy những binh lính tả tơi của mình. Ông quyết định diễn một tấn tuồng: Tập trung quân đội lại, ông cho mang ra một nhóm tù nhân và bảo với họ rằng nếu họ chịu một cuộc giác đấu, những người chiến thắng sẽ được tự do và có một vị trí trong quân đội Carthage. Những người tù nhân đồng ý, và các binh lính của Hannibal được thưởng thức hàng giờ cuộc giải trí đẫm máu, lãng quên đi những bất hạnh của họ.

Khi cuộc giác đấu kết thúc, Hannibal nói chuyện với các binh sĩ của ông. Cuộc giác đấu rất thú vị, ông nói, vì những người tù đã chiến đấu rất quyết liệt. Điều đó một phần vì người yếu nhất cũng trở nên dũng mãnh bởi một khi thua cuộc có nghĩa là chết, nhưng cũng còn một lý do khác: Họ có cơ hội gia nhập vào quân đội Carthage, chuyển từ những người tù thành những chiến binh tự do đấu tranh cho một mục tiêu vỹ đại, đánh bại quân La Mã đáng nguyền rủa. Những chiến binh các ngươi, Hannibal nói, cũng nằm trong địa vị tương tự. Các ngươi đối đầu với các kẻ thù hùng mạnh hơn. Các ngươi cách xa quê nhà hàng trăm dặm, ở trên đất quân thù và các ngươi không còn nơi nào để đi- ở một nghĩa nào đó các ngươi cũng là các tù nhân. Lúc này đây chỉ có tự do hoặc là nô lệ, sống hoặc là chết. Nhưng nếu chiến đấu như những người này đã chiến đấu hôm nay, các ngươi sẽ chiến thắng.

Cuộc giác đấu và lời phát biểu đã đi vào lòng binh sĩ của Hannibal, ngày hôm sau họ chiến đấu với sự uy mãnh kinh khủng và đánh bại binh đoàn La Mã. Tiếp theo sau là một chuỗi các chiến thắng chống lại những binh đoàn La Mã lớn hơn nhiều.

Gisgo phá lên cười, và những người trong phạm vi nghe thấy được cũng bật cười to, và tiếng cười lan ra các hàng quân, phá vỡ sự căng thẳng. Không, quân La Mã không có Gisgo. Chỉ quân Carthage có Gisgo, và chỉ quân Carthage có Hannibal. Một vị chỉ huy có thể nói đùa trong khoảnh khắc như thế phải cảm thấy tuyệt đối tự tin- và nếu vị chỉ huy đó là Hannibal thì có lẽ cảm giác ấy đúng.
Như nỗi lo lắng vừa bao trùm ban nãy, cảm giác tự tin lúc này lan tỏa khắp đội quân. Ngày hôm đó ở Cannae, với một trong những chiến thắng có sức tàn phá nhất trong lịch sử, quân Carthage đã nghiền nát binh đoàn La Mã.

Gần hai năm sau, hai bên gặp nhau ở Cannae. Trước trận đánh, với quân đội của hai bên dàn trận trong tầm nhìn của nhau, binh sĩ Carthage có thể nhìn thấy kẻ thù có quân số đông hơn rất nhiều, và nỗi sợ hãi lan nhanh ra các hàng quân. Mọi người trở nên lặng lẽ. Một viên tướng Carthage, phi ngựa ra trước hàng quân, dừng lại trước Hannibal, anh ta nhận xét về sự chênh lệch quân số với một giọng run run. "Gisgo, chỉ có một điều mà ngươi không nhận thấy, " Hannibal đáp, "Trong số tất cả những tên La Mã đông đảo kia không có một người nào tên là Gisgo".

Phân tích: Hannibal là một kiểu bậc thầy hiếm hoi về thuật động viên. Trong khi những người khác thường hô hào kêu gọi quân lính của mình với những bài diễn thuyết, ông biết rằng phụ thuộc vào ngôn từ là nằm trong một tình trạng không hay: Ngôn từ chỉ có thể tác động lên bề mặt của một người lính, một người lãnh đạo phải nắm chắc trái tim của binh sĩ, làm cho máu họ sôi lên, thâm nhập vào tâm trí họ, làm thay đổi tâm trạng của họ. Hannibal gián tiếp chạm tới cảm xúc của những người lính bằng cách làm họ thư giãn, bình thản lại, đưa họ ra khỏi những mối lo âu và kết hợp họ lại thành một mối. Chỉ khi đó người chỉ huy mới dứt điểm với một bài diễn thuyết đưa họ quay về thực tại và lái dòng cảm xúc của họ đi. Ở Cannae, một câu nói đùa cũng có tác động tương tư: Thay vì cố thuyết phục các đội quân về sự tự tin cua mình, Hannibal biểu lộ nó ra cho họ thấy. Ngay cả khi họ bật cười với câu trêu ghẹo Gisgo, họ thấu hiểu ý nghĩa bên trong của nó. Không cần phải kêu gọi dài dòng. Hannibal biết rằng sự thay đổi vi tế này trong tâm trạng của binh lính đã báo hiệu cho sự khác biệt giữa thắng và bại.

Như Hannibal, bạn phải gián tiếp hướng về các cảm xúc của thuộc hạ bạn: Làm cho họ cười hay khóc vì một điều gì đó liên quan tới bạn và vấn đề trước mắt. Các cảm xúc có tính lan truyền, chúng đưa mọi người lại gần nhau và gắn kết họ lại. Khi đó, cậu có thể biểu diễn với họ như với một chiếc dương cầm, đưa họ từ cảm xúc này đến cảm xúc khác. Sự hùng biện và những lời kêu gọi hùng hồn sẽ kích thích chúng ta nhưng sự thôi thúc tinh tế hơn nhiều. Bằng cách tiến tới một cách gián tiếp, tác động đến cảm xúc, bạn sẽ đi vào lòng người thay vì chỉ chạm nhẹ vào mặt ngoài của họ.